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新时期需要什么样的经销商
 
作为营销人,我们越来越感叹:这是一个资源紧缺的时代、是一个竞争激烈的时代、是一个品牌制胜的时代、是一个呼唤创新、变化增快的时代、是一个需要我们不断学习进步的时代。而作为家电行业的经销商又如何能跟上时代的发展?在竞争加剧的今天,在这个财富分配周期越来越短、消费理念越来越成熟的、消费者要求越来越多的今天。我们还能抓住成功的机遇、演绎昨日的辉煌吗?作为一名研究家电企业营销的经理人。我想和大家一起探讨一下:新时期我们需要什么样的经销商? 
     回顾整个家电行业发展的历程:家电行业的发展大致经历了“以传统国营百货商场为主的销售模式----到批发市场----厂家自建专卖店网络---连锁大卖场—新兴3C综合卖场的过程。”家电渠道演绎到今天,大有连锁一统天下的趋势。连锁渠道的兴起打破了原有传统经销商的生存模式。打破了厂家控制渠道市场的话语权。引发了厂商关系危机的新思考。传统经销商如何生存和发展?如何进一步成长与转型?新兴连锁企业如何应对新的厂商关系和信任危机?如何避免陷入过度渠道扩张陷阱?已经成为今天整个行业关心和敏感的话题。 
     渠道的演变过程,就是厂商关系演变的过程。 
     进入新时期,最明显的就是厂商关系逐步走向双赢关系。 
     家电行业发展初期,由厂家控制着品牌和产品资源,经销商依托厂家逐步发展壮大自己。厂商关系更是被厂家描绘成了夫妻关系,要求双方互相尊重,其实,这种不对等的地位决定了经销商没有话语权,没有平等权,厂家的霸王合同条款限制了经销商的发展和竞争行为。经销权是厂家的大棒,经销商只能在完成厂家每年增加任务的基础上才能拿到相关奖励,而事实上,经销商的生存空间完全依赖厂家的发展。随着连锁客户在全国的发展,大客户成了制造企业最大的心病。由最初的抵制、反抗、到最后的无奈不得不合作。厂商关系变成了紧张的对抗关系。2004年国美和格力的矛盾表明,这种单赢的厂商关系注定不会走远。厂家和商家的关系最终要走向双赢关系。中国有句古话:没有规矩,不成方圆。厂商关系的危机来自于渠道利益分配的危机。渠道经销商的利润不应该是来自于对制造商的索取,而是来自于消费者的消费购买和双方合作成本的降低。基于这种判断:未来能够胜出的经销商一定是能够符合时代发展的经销商。一定是能赢得厂家支持和信任的经销商。一定是能够实现厂商双赢的经销商。 
   那么,新时期的我们需要什么样优秀的经销商?优秀经销商应具备的特质有哪些? 
     要想了解未来优秀的经销商,一定要走出优秀经销商的误区: 
     我们一般认为:优秀经销商必须要具备有资金实力、有渠道、有经验、有规模。这当然是过去优秀经销商的表现,但过去并不代表未来,在未来市场竞争中这些都不重要,可以说都不是关键因素。 
     未来经销商应具备的条件与特质 
     1经销商的营销思路 常言说:思路决定出路。没有思路就没有出路,找到了思路就找到了出路。优秀企业只会选择与自己思路相近的经销商。在新的营销环境下, 没有思路的经销商, 所具备的资金、经验、规模都是没有价值的。我们可以看一看95年前靠批发家电赚到巨额利润的第一批家店经销商发展壮大的有几家。国美、三联都是靠新思路、新形式发展起来的。靠先进的连锁管理、规模经济取胜。而当时,国美并没有多少资金,只是靠十几平米的店面、几千元起家。而当时全国最大的郑州百文集团却短短几年破产倒闭。 
     2经销商的配送能力 未来市场竞争靠的是服务。配送能力的及时性影响企业的发展。国美电器承诺:方圆80公里免费送货。就是它配送管理能力的体现,,也是其竞争优势的体现。如果在承诺期限和范围内,没有相应的陪送能力就会引起投诉。未来市场行商代替座商已成为一种趋势。陪送能力也是经销商的核心竞争力。有的经销商总是给我炫耀:他的企业发展很好, 有多少高级轿车。我就表示不 屑。高级轿车只能产生费用, 不 能产生效益。只有送货车才能产生效益。送货车的多少才表明你的事业有多大。 
     3经销商的管理能力 现在有的经销商一味追求大, 店面越来越大, 人员越来越多, 企业规模迅速扩张。连锁店迅速膨胀。跑马圈地的过程中,忽略了人力资源的储备 与培养。管理能力和管理手段缺失, 造成企业库存增加、费用失控、可以说没有管理能力的经销商, 规模越大风险越大。 
     4经销商的理念和对事业的投入程度 我曾经见过许多成功的经销商最后破产的案例。为什么经销商一做大便衰退?总也走不出7年一个生死轮回。原因是经销商对事业的理念和投入程度不同造成的。企业家型的经销商是把生意当事业做。生意型的经销商是把生意当谋生的职业做。对企业家型的经销商来说,利润是未来的资本, 赚的钱投入经营。而 一般的经销商利润是未来消费的资本, 赚的钱是用未来享乐。二者的区别是继续艰苦创业和赚钱享受。而 经销商对金钱的态度是他们持续发展的根本,那种有了资金没了决心的经销商一定会被淘汰。做企业就是做苦行僧
发布时间:2009/3/10 14:20:05      返回上页

 
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